腾讯家居记者借此良机，特意对德立营销中心“三剑客”进行了采访，采访对象分别是德立淋浴房销售部经理王小兵、德立管理部经理林香宇、德立品牌部经理杨朝煦。

　　以下为采访实录：

德立淋浴房销售部经理王小兵

　　【腾讯家居】您认为中国的经销商在品牌推广上起到了什么作用?

　　【王小兵】经销商从本质上来讲，主要承担树立当地品牌形象、传递品牌价值、通过品牌运营来达到战略需求。其中，品牌落地与品牌运营十分重要。首先：品牌落地，经销商需利用品牌自有资源，通过终端影响消费者，例如：市场布局、店面装修、产品陈列、软装设计、销售服务以及售后来实现，从而使品牌真正的落地。其次：品牌运营。同样的品牌，为什么在不同区域，品牌知名度、市场覆盖率都有强也有弱，而不是整体表现力都很强?为什么呢?这主要取决于经销商运营能力有关，经销商根据品牌本身优势并结合自身公司情况来规划品牌在当地整体运营思路，通过精细化的运作，达成厂家、商家、消费者共赢。

　　【腾讯家居】德立的未来规划是怎么样的，主要在渠道这方面的规划是如何?

　　【王小兵】众所周知国际卫浴品牌以及国内各大卫浴厂商均布局淋浴房项目，重金投放来势凶猛，作为一个淋浴房单品类纯零售企业，坦白讲我们压力是很大的，一直以来我们小心谨慎的走好每一步。当然，没有压力就没有动力，从1~11月份销售数据来看，我们一些代理商提货已经突破千万，基本上全部都是零售数据，你想想，一个不起眼的单品，可以做到这个体量级，有时候我们自己觉得这本身就是一件很好玩的事情。面对未来，我们确实做了一些规划，未来几年，绝大部分代理商都会过千万，我们会有一批提货量级在三千万、四千万、甚至包括五千万级以上的代理商，梦想总是要有的，万一实现了呢。

　　为了实现我们的目标，我们需要重新调整我们的渠道模式，德立以前靠单一的零售模式已经满足不了目前的竞争格局，那么我们将单一零售模式将转变为全渠道模式，比如：工程渠道、家装渠道、分销渠道、O2O渠道等，包括互联网家装渠道德立在未来将会涉及，并将在来年进行试水。特别是O2O板块也是关注的渠道之一，我们已经准备要发力，首先：公司提前做好了内部系统优化、改造与升级，以支持O2O发展的硬件与软件需求。其次：产品线开发完成满足目前O2O战略扩张。再次：与大流量平台展开合作，增加用户进入的端口，通过我们优质的售后服务系统支持，从而推动我们战略目标达成。

　　【腾讯家居】如何看待淋浴房行业的现状与格局，您认为整个淋浴房行业有什么新的趋势值得关注?

　　【王小兵】国际品牌进入中国后，销售增长非常快，给我们的高端销售带来一些压力。但淋浴房市场的未来会越来越成熟，体量会越来越大，这给我们带来了很多机会点。但目前整体经济下行，给整个行业带来了一定冲击，因此竞争一定是残酷的，我们也相信未来会发生以下变化：第一，未来的淋浴房品牌集中化愈发明显，且呈现哑铃状态。第二，单品类淋浴房三年内定胜负，第一集团品牌只增不减。第三，大品牌的市场份额越来越大，今年会有更大幅度增长。第四，O2O市场逐步成熟，线上购买，线下安装已成趋势。第五，国际淋浴品牌的介入，高端市场份额以及需求也越来越旺盛。

　　【腾讯家居】德立淋浴房2017年的计划是怎样的呢?与我们透露一下具体规划。

　　【王小兵】 作为销售部来讲，业绩是主要指标之一，因此，首先是确定目标。按照现阶段销售数据来看，2016年我们能提前完成业绩指标，销售量级与下单套数均高速增长。因此，2017年比2016年增长30%以上，以及今后几年持续高比例增长。其次，进一步对代理商渠道的深化调整与整合，业界都知道我们在2016年有很强的调整力度，2017年我们将继续推进。再次，结合轻定制销售终端将向三、四线城市延伸，从而让那些有消费能力、且有品牌消费意识的消费者，都有机会用上在产品外观、结构、安全性、使用效果以及售后服务上都追求极致的德立.美学淋浴房。

德立淋浴房管理部经理林香宇

　　【腾讯家居】最近看到德立举行699万人众筹活动，但行内人都知道德立的产品价格在市场上都偏高，那么在极低的价格上，如何保证极致的品质?

　　【林香宇】我觉得品质是由标准决定，再好的材料，不符合标准也没用，所以一流企业其实是做标准的。我们企业对这方面很严格，企业标准直达欧盟标准，不管开发什么产品，都要符合企业标准。

　　那德立如何去做699活动呢?首先要降成本，要成本领先，德立依靠的是规模化和技术创新而不是通过降低标准或者偷工减料。规模可以帮助企业取得成本优势，技术创新保障品质。相对于全非标产品来说，需要一定的人工与时间，不能批量化生产，成本领先较难。因此，我们提出了“轻定制”的产品，利用众筹的方式解决定单规模化问题，同时在产品研发上更注重工业化，创新生产模式，实现非标模量化生产，德立在这些方面的投入巨大，创新无止境。

　　【腾讯家居】竞争者进入淋浴房市场门槛相对较低，德立是如何在竞争激烈的市场中保持自己的领先地位?

　　【林香宇】我认为要了解行业的特性，保持品牌的差异化发展。

　　第一，要保持产品的研发与设备的创新，所有的事情先定义标准。产品的创新推动行业的发展，行业的进步都是基于产品的进步，因此我们现在的产品设计更加规范，老板也更加重视这一板块，重度参与产品设计。

　　第二，在渠道上需要保持竞争优势，在中国的淋浴房基本上都是代理经销模式，代理商就是企业的护城河、防线。说到做生意，首先是利益，以利益分配为主。你从市场上能挣到多少行业利润?德立之所以能保持领先地位的原因，是因为德立品牌有强大的盈利能力，得到各大经销商的肯定，德立拥有行业最强大的代理商体系，这同时证明了德立有着极强品牌影响力，值得信赖。

　　【腾讯家居】在服务这一块，德立是如何去做的?

　　【林香宇】德立服务板块上专注售前、售中、售后。首先，售前由代理商来做，但我们会提升标准化，让员工使用圆方设计软件，给客户出方案、设计图、三维效果图、做报价、免费上门测量、安装、成品保护等等。其次，在安装这一块上，我们要求所有的安装工人都需要上岗培训，接受工厂的统一规范培训。同时我们非常关心代理商给安装工人的激励和管理，从而使得服务更到位!在售后这一块我们也做好措施，设立全国400电话并将电话号码印刷在每一套淋浴房活动门玻璃上，让客户有问题能直接反馈。我们建立了卫浴行业首家回访中心，对所有客户主动进行安装服务满意度调查，做好品牌的口碑。这也是品牌的服务规范。

　　【腾讯家居】现在电子商务也非常快，你们对线上渠道有什么针对的策略?

　　【林香宇】线上渠道就是现在最流行的O2O，针对O2O我们做了一整套营销管理系统，有望实现线上线下一体化，能监控全程。我们的淋浴房是私人定制的，线下永远取代不了，要上门测量、做方案、安装等一系列服务。在线上引流线下跟单的过程中，系统管理显得非常很重要。同时要做好用户体验，引流才会有效果。我们作为一个领导者，要首先订立行业规范，这是我们的初衷。其实，我们做O2O和别人的出发点不一样，我们更多的希望把O2O当作一个渠道，终端引流、品牌口碑的积累，同时也是对我们工作的规范与提升。

　　【腾讯家居】德立在品牌营销方面将会做出怎样的一些举措呢?将来的传播策略将如何进行?

　　【杨朝煦】每个品牌有自己独特的属性，因此，营销方式也需要根据企业自身的特性来制定将来的营销方案。德立近期在品牌营销方面的主线将以娱乐营销+终端市场活动的双引擎为主。为什么德立会选择娱乐营销?由于淋浴房的关注度极低，如果继续采用常规的品牌传播方式来运作，品牌难以突破新高度。基于此，德立考虑采用娱乐营销，以便快速的聚焦人气。同时，德立的日常传播以移动互联网加部分传统的广告为主，希望以产品推广来带动品牌的推广。

　　关于终端市场活动计划，销量力就是品牌力，因此，在明年将考虑以促进销售活动为主。现阶段淋浴房行业各品牌体量都相对较小，没有销售额占行业份额10%以上的品牌出现。同时，淋浴房品牌在终端市场上的活跃度也相对较低，品牌影响力不高，最终导致了消费者对淋浴房的认知模糊，关注度低的结果。当行业出现巨头时，巨大的销售额与活跃的终端市场，将提升整个行业的影响力和关注度，从而推动行业的进步和发展，将整个市场的蛋糕越做越大。德立也希望通过终端的市场活动来提升品牌影响力及销量，从而逐渐带领整个淋浴房行业的进步。

　　【腾讯家居】近几年，明星助阵品牌这一现象较为普遍，能不能谈一下明星助阵对品牌宣传的影响?据我了解，本次699活动中，德立也是请到前奥运冠军、当红明星田亮前来助阵，效果如何?

　　【杨朝煦】明星对品牌的影响主要是起到背书的作用，同时能让品牌快速得到更多的关注度，但前提是产品的品质要把控好，不然会起到反作用。此次之所以请田亮为德立助阵，主要是因为他与我们的德立精神具有共性，都是对自身的要求极高，勇于挑战极限，其次，田亮也是我们德立的客户，由于对家居建材要求极高，所以是他亲自去挑选的产品。田亮能与我们德立产生精神上的共鸣，存有许多默契，因此本次699的活动效果非常好。

　　【腾讯家居】为什么会有策划699众筹活动?动机是什么?截止本月的20号，活动已经进行了一个月，成效如何?能否与我们分享一下德立的喜悦?

　　【杨朝煦】作为非标化的“重灾区”，淋浴房一直有个行业瓶颈，很难实现“量的突破”，而且淋浴房产品千奇百怪的造型，使得每一款产品都难以实现“大走量”。因此，缺乏大单品是淋浴房行业面临的重要课题，为解决这一产业难题，德立推出“轻定制”。那么，如何让大单品真正落地?“双低产品”备受市场欢迎，基于此，德立独创3.0智能化规模生产，既能实现批量自动化的流水式生产，又能保证品质并控制成本……就这样，德立经典款D9耀世登场，并实现了699元/m2的“大单品”惊爆价。

　　本次699的活动成效非常不错，达到了传播和销售双丰收的目的。从活动开始之后的一个月内，官网每天的IP访问量比活动之前增长了将近50倍。我们原计划是于本月18号完成一万名的众筹名额，而实际是在14早上就已提前完成。一直以来，德立非常重视口碑建设，如果德立能把终身用户制进一步“标准化”，该制度将为德立带来更多的好口碑和二次传播价值。

　　【腾讯家居】德立今年开始做公益项目宣传，出发点是什么?

　　【杨朝煦】达则兼济天下，德立希望在具备这个能力与机会的时候，将公益计划坚持下去，让孩子们从小开始养成对美的认知与追求，给需要帮助的山区学生带来更多的温暖和希望，而我们德立的定位是：极致匠心，极致美学。所以我们的公益活动其中一部份是开展美学课堂，购买美学物资，希望让学生发现生活之美，迸发美学萌牙。同时也希望通过这个活动让更多的人真正了解德立品牌。