中国太阳能热利用行业从产量到应用规模均称雄全球。从企业数量上来讲，我国现有光热企业3000多家;其中规模化企业不超20家，中型企业106家，小型企业2000多家;从行业集中度来分析，规模化企业市场占有份额40%以上;其中产值20亿元以上企业有皇明、太阳雨、桑乐、力诺瑞特等;产品生产层面，2011年我国集热器产量5760万㎡，增长17.6%;光热建筑应用量增长迅速，2011年我国太阳能光热建筑应用面积达21.5亿㎡，比2010年增加近50%。

鉴于太阳能安装维护层面的原因，太阳能热水系统优先开拓了农村的零售市场，用户可以自行安装、自行调配，维护也比较方面。而政府也大力鼓励农村发展利用太阳能热水系统。据了解，2009年国家将太阳能热水器列为家电下乡产品，获得了财政补贴。

而在市场占有率上也有所体现，据中国建筑节能协会太阳能建筑一体化专业委员会统计显示，目前光热市场仍以零售为主，零售模式的销量约占市场55%;其中，真空管集热器的市场占有率约为90%，平板集热器的市场占有率约为10%。

在中国上千家太阳能热水器生产企业中，绝大多数一直以来都是以广大的农村作为自己的“主战场”。这在一定程度上确实开发启动了我国能源领域的一个新市场。预计到2020年，农村市场对太阳能热水器的消费量将达到1.7亿~1.8亿平方米，占消费总量的60%左右。

在面对如此诱人的大蛋糕面前，很多太阳能厂商已是垂涎三尺、跃跃欲试。加之，近几年农民收入和消费水平不断提高，太阳能将有较大的需求空间，消费增长速度将快于城市。在农村购买热水器(燃气、电、太阳能热水器)的比例中，太阳能热水器以其节能、环保、容水量大、运行费用低、具备安装条件的优点，已经成为农村热水器市场的首选，农村市场2013年仍然是太阳能主战场。

但另一方面，太阳能行业的形势则使许多厂商也清醒的看到，目前农村市场也是太阳能竞争最激烈的地方，品牌产品、杂牌产品都混杂在一起的一个市场。由于整个消费群体的品牌意识，分辨品牌的能力有限，给许多企业很大的市场空间。并且整个行业的技术门槛低，缺乏严格的市场准入制度，以及规范的市场监督体制，太阳能行业同质化现象十分严重。而众多的太阳能厂商尤其是太阳能热水器厂商要想避开在农村市场同质化竞争，除必须选择有差异化卖点的产品外，“征战农村市场”要想使胜算提高，还必须具备差异化的竞争策略。

制定适合农村消费的产品价格

整体来看，农村居民的收入水平还很低。产品价格是广大农民用户选购太阳能最敏感、最直接的因素。所以要选择中低档价位的产品打农村，但我所说的中低档价位产品并不是让你去经销劣质产品，而是要以符合太阳能国家、行业标准为前提。因此，应制定能为目标消费者接受的价格，以物美价廉取胜。农村消费以传统节俭型为主，价格往往成为购买商品时的首要考虑因素。所以投放农村市场的产品，既要适合农村的使用特点，又要在价格上力求实惠。

这时，打入农村市场的最好产品就是二三线的品牌，而不给大品牌留下商机，许多企业在进攻农村市场时，以牺牲产品质量来换取低价，这种做法是非常愚蠢的。农民的心是善良的，善良的心得到伤害，就直接变化为仇恨。最终这些“搬石砸脚”的企业将被市场淘汰。作为太阳能行业中的领军人，力诺瑞特从一开始就站在一个更高的视野上来展望市场未来的发展动向，并不和那些中小型热水器生产厂家焦灼在“价格战”上，而是以品牌作为拉动销售的有力工具，通过不断提高自身产品品质，并在每年出巨资组织“百万用户大回访”活动，使企业及品牌形象深入广大农村市场，在广大农民心目中树立了良好的品牌形象，进而从根本上拉动了销售，并在一定程度上促进了市场的发展。

营销队伍要与产品实际匹配

农村市场分散，住宿、餐饮、交通等配套服务措施比较落后，有时作息时间要根据农村人的习惯而改变。太阳能企业开发农村市场必须有一支肯吃苦的队伍(包括自建他俩和经销商队伍)，在销售队伍建设上应当尽量本土化，或在各个镇上找一些兼职业务员，以给高提成为诱惑，这样会更适合当地市场特点。销售管理应当尽量灵活，用好的激励政策激发员工的积极性，并让员工做到自我激励。

而对于太阳厂家而言除自建吃苦耐劳的营销队伍外，以适销对路的产品要与队伍相匹配。不论是针对自建队伍自身的，而且也是对经销代理负责。产品的外观设计要能迎合农村的审美要求及风土人情。

我需要强调的是太阳能支架要以结实、厚重、耐用为原则，整机颜色搭配要谐和，给购买者强悍的视并使之产生爱怜觉冲击亲近感，让他们也有一个适合农村市场的品牌产品。很多农村没有自来水，需要安装抽水增压泵及冷水副水箱。这就要求太阳能的设计为特定的安装提供条件，以能用、实用、够用为标准，这也是目前减少售后服务量的一个途径。农村市场决不是劣质太阳能的倾销地，即使你一时获利，但随着时间的推移，产品维修成本就会加大。同时在宣传上不但不会产生好的口碑，还会坏事传千里，影响到你的声誉及销量。

一个好的营销他俩选择了一个好的太阳能品牌，可以直接利用品牌力量达到迅速上量的效果，同时还可以得到先进的营销经验，对于提升经销商的营销水平是很大裨益的。所以对于有长远经营思想的太阳能厂商，必须要创造队伍与产品相“匹配”的太阳能热水器。

文章整理：品牌招商网中国十大太阳能品牌专题。